Bila dikatakan emosi simpati tidak berkesan untuk menarik perhatian, adakah ini bermakna harus menggunakan kemarahan? Sebetulnya, cerita marah-marah pun tidak guna juga.
Ya, memang mudah untuk cerita anda jadi viral kerana audiens akan ‘berapi’ dan menyebarkannya. Namun, jika tidak ada tindakan susulan terhadap isu yang anda bawa lama kelamaan marah akan jadi simpati juga.
Marah itu harus disusuli dengan tindakan konstruktif dan bukannya desktruktif. Dengan itu baru boleh jadi sesuatu yang menginspirasikan dan menggerakkan audiens untuk bertindak.
Anda marah sekolah tidak dibaiki setelah setahun banjir, anda kongsikan kisahnya. Ramai yang bersama anda berkongsi kemarahan tetapi marah adalah ibarat api yang marak. Nampak sahaja garang tetapi cepat mati.
Api kemarahan itu harus ditukar menjadi nyala rasa tindakan. Jika anda mengumpul dana, kemajuan mengumpul dana itu akan memastikan nyala rasa itu terus hidup. Begitu juga jika anda mengumpulkan para tukang untuk ke sekolah tersebut dan membaikinya.
Marah memang boleh menjadi api pencetus tindakan, tetapi selalunya mati begitu sahaja. Gunakannya dengan bijak.
Seterusnya kita akan bercerita tentang penyakit gila viral. Daftar supaya anda menerima email akan datang terus ke inbox anda.
Ramai aktivis suka memainkan sentimen simpati dalam menimbulkan kesedaran terhadap sesuatu isu. Namun ini bukanlah satu strategi dan taktik yang efektif. Pertamanya seperti yang kita sudah lihat sebelum ini, ia adalah emosi negatif dan mempunyai sentuhan rendah. Audiens hanya akan turut bersimpati (sekejap) tetapi tidak berbuat apa-apa.
Keadaan lebih buruk lagi apabila sesuatu krisis kemanusiaan berlarutan dan angka korban meningkat. Sehari, dua hari, tiga hari pertama jumlah korban yang meningkat itu menggetarkan jiwa. Tetapi bila sudah masuk seminggu angka tersebut sudah menjadi sama seperti angka suhu hari ini - sekadar satu lagi fakta kehidupan.
Mengapa manusia memberi reaksi sedemikian? Cuba kita fikirkan, berapa ramai kematian serentak yang kita pernah hadapi?Dua orang, tiga orang? Lebih dari lima orang serentak jarang-jarang sekali. Sepuluh orang serentak mungkin hanya pernah dialami seorang dalam sejuta.
Oleh itu, jumlah kematian yang sebegitu banyak seperti yang berlaku semasa serangan Israel ke atas Gaza pada tahun 2014 tidak terjangkau dek akal kita. Di akhir konflik 50 hari tersebut, angka 2,251 kematian telah menjadi terlalu besar untuk dihadam. Oleh itu angka itu hanya tinggal angka.
Sympathy lethargy atau kelelahan simpati adalah sebahagian dari fitrah psikologi manusia. Kita ‘lupa’ supaya kita dapat meneruskan kehidupan tetapi itu juga bermakna banyak isu-isu kemanusian terbiar. Aktivis yang memperjuangkan isu-isu yang melibatkan konflik berpanjangan dan korban yang tinggi harus bijak mempelbagaikan pendekatan bagi mengekalkan perhatian orang ramai.
Bagaimana pula dengan penggunaan emosi marah? Kita akan bincangkan secara khusus dalam entri berikutnya. Jadi jangan lupa daftar email anda supaya tidak terlepas artikel akan datang.
Kita lihat contoh mengumpul derma untuk Palestin bagi melihat perbezaan antara fakta kering dan cerita yang membawa emosi.
Iklan A Setiap hari 10 orang kanak-kanak mati di Gaza. Sekolah-sekolah juga turut musnah diserang Israel.
Derma sekarang untuk menyelamatkan mereka.
Iklan B Setiap hari Ahmad pergi ke sekolah bersama Hashim. Sudah lima tahun mereka bersekolah di tempat yang sama. Mereka sekelas dan duduk sebelah menyebelah.
Namun hari ini, Ahmad hanya mampu memandang sayu meja Hashim yang kosong. Semalam Hashim terkorban apabila rumahnya hancur dibedil kereta kebal Yahudi Zionis laknatullah.
Jangan biarkan lebih banyak meja menjadi kosong di kelas Ahmad. Derma sekarang.
Iklan mana yang lebih berkesan? Iklan A atau B?
Walaupun A menyatakan jumlah korban yang lebih tinggi berbanding B, iklan B lebih menusuk kalbu dan membuatkan kita tergerak untuk menderma.
Otak manusia sukar memproses fakta kosong nan kering tetapi pantas menghadam emosi.
Apabila mangsa diberikan nama, peristiwa itu terasa lebih dekat di hati walaupun lokasinya masih sama di Gaza. Lebih-lebih lagi kalau kita sendiri akan rakan bernama Ahmad atau Hashim.
Pemilihan perkataan juga memainkan peranan dalam meningkatkan kesan emosi. Perkataan Israel memberi persepsi itu adalah negara yang sah di mata undang-undang manusia. Yahudi Zionis Laknatullah? Dengar sahaja anda sudah naik darah. Kalau baik sikit, Negara Haram Israel.
Tapi, bukan semua emosi memberi kesan yang serupa. Berikut adalah pembahagian emosi mengikut jenis dan tahap sentuhan. Emosi sentuhan tinggi yang mampu membuatkan orang memberikan reaksi terhadap sesuatu mesej dan seterusnya berkongsi dengan orang-orang lain.
Emosi sentuhan tinggi bukan sahaja membuatkan anda memberi perhatian kepada sesuatu mesej, malah membuatkan kita lebih cenderung untuk berkongsi mesej tersebut kepada orang lain.
Oleh sebab itu banyak cerita-cerita lawak dan mengagumkan dikongsi dalam internet. Begitu juga dengan cerita marah-marah dan konspirasi.
Harus diingat ini tidak bermakna anda harus menggunakan emosi Sentuhan Tinggi sepanjang masa.
Penggunaan emosi yang melampau boleh menyebabkan anda dan organisasi anda dicop sebagai ‘emo’. Orang tak suka berkawan dengan orang-orang ‘emo’ tapi sekadar sibuk jaga tepi kain.
Prospek juga boleh mengalami keletihan minda jika mesej emosional digunakan secara berlebihan. Isu ini kita akan bincangkan lebih lanjut dalam entri akan datang. Jadi jangan lupa daftar email anda supaya tidak terlepas artikel akan datang.
Ini adalah fasa terawal sesuatu projek atau NGO berinteraksi dengan audiens yang diharap menjadi penyumbang. Peringkat ini juga boleh dipecahkan lagi kepada kesedaran tentang organisasi dan juga kesedaran tentang projek.
Bahasa mudahnya, bagaimana prospek mengenali organisasi dan projek anda. Kalau anda bergerak atas kapasiti individu, organisasi tersebut adalah diri anda sendiri.
Ada dua jenis iaitu:
Saluran berbayar
Saluran percuma
Saluran ini pula terbahagi kepada dua:
Online (dan elektronik) - Blog, media sosial, TV, radio, dsbnya
Maka, ada empat kombinasi saluran yang boleh digunakan:
Saluran berbayar online
Saluran berbayar offline
Saluran percuma online
Saluran percuma offline
Bagi bisnes, kebanyakan saluran efektif perlukan wang. Tetapi tidak bagi NGO, lebih banyak peluang yang terbuka untuk mendapat liputan percuma. Bergantung kepada kreativiti anda untuk berhubung dengan pihak media untuk mendapatkannya.
Apa yang dilakukan pada fasa ini memberi kesan kepada fasa seterusnya iaitu Evaluation. Saluran yang berbeza akan memberikan kesan berlainan. Akhbar dan TV arus perdana misalnya akan membantu anda menaikkan kredibiliti. Facebook Page dan blog yang aktif pula akan memudahkan untuk para prospek penyumbang untuk mengetahui lebih lanjut.
Namun, itu semua remeh bila dibandingkan dengan dua persoalan yang lebih penting:
Siapa audiens sasaran anda?
Apa anda mahu mereka lakukan?
Tanpa menjawab dua persoalan ini, anda tidak akan mampu menghasilkan mesej yang efektif bagi mencapai objektif organisasi dan projek anda.
Mengharapkan sumbangan daripada orang Islam sahaja akan membawa pendekatan yang berbeza berbanding mengharap sumbangan dari semua agama. Pendekatan dan audiens untuk mendapatkan sukarelawan pula akan berbeza dengan pendekatan dan audiens untuk mendapatkan sumbangan wang ringgit.
Seterusnya kita akan lihat elemen-elemen yang perlu dipertimbangkan dalam mencipta mesej yang efektif untuk organisasi dan projek anda. Jadi jangan lupa daftar email anda supaya tidak terlepas artikel akan datang.
Berikut adalah lima fasa Sales & Marketing, atau bagi NGO lima fasa mendapatkan sumbangan
Awareness
Evaluation
Purchase
Delivery
After Sales
Eh, ada lima fasa? Mengapa sungguh panjang dan komplikated?
Mungkin kita sudah terbiasa dengan gerai tepi jalan di mana kelima-lima fasa itu berlaku sekaligus.
Katakan anda pulang dari kerja dan ternampak gerai menjual pisang goreng, pilih berapa banyak yang anda mahukan, bayar dan dapatkan produk pada waktu itu juga.
Tiada sebarang khidmat selepas jualan dan nasiblah sekiranya peniaga tersebut ada lagi di situ pada esoknya.
Jadi mari kita lihat contoh barangan yang lebih jelas banyak langkah pembeliannya itu membeli sebuah kereta. Lebih spesifik lagi kita ambil contoh membeli MyVi daripada Perodua.
Awareness bermula dari banyak sumber. Paling jelas adalah iklan sama ada secara bercetak atau medium elektronik seperti radio, TV dan Internet. Ada juga sumber lebih halus seperti melihat kereta itu di jalanan atau merasa sendiri naik kereta tersebut.
Evaluation pula ada beberapa tahap. Tahap pertama adakah perlu membeli kereta atau terus naik kenderaan awam sahaja? Tahap kedua pula mahu memilih antara jenama dan model. Adakah MyVi paling sesuai atau Proton Iriz lebih bagus? Kalau sudah bertekad mahu MyVi juga apa pilihan model dan warnanya? MyVi 1.3 atau 1.5? Warna kuning, merah, hitam atau perak?
Purchase tidak boleh keluarkan sahaja wang dari poket. Perlu pilih pula sama ada pembiayaan Islamik atau pinjaman konvensional. Berapa pula tempoh pembiayaan tersebut? Berapa deposit yang mahu dibayar atau ambil pilihan pembiayaan penuh?
Delivery pula ambil masa, mungkin seminggu atau dua minggu. Kalau tidak ada stok mungkin sebulan lebih. Bila sudah sampai ke bilik pameran anda boleh datang ambil atau minta salesman hantarkan (kalau dia rajin).
After Sales kereta ada banyak ceritanya. Tentunya ada servis berkala. Tapi ada juga aspek-aspek lain seperti penawaran aksesori. Takaful dan insuran, bantuan kecemasan serta pelbagai aspek lain.
Soalnya, bagaimana untuk aplikasikan kelima-lima fasa ini dalam mengumpul dana? Sebenarnya semuanya sahaja, cumanya Purchase ditukar menjadi Donation.
Awareness
Evaluation
Purchase = Donation
Delivery
After Sales
Kenapa kita hendak tahu setiap fasa ini? Sebabnya kita mahu melicinkan pergerakan antara setiap fasa ini. Terutamanya dari fasa 1 ke 3. Bagaimana kita mahu capai dari 1000 orang yang kita jumpa 10 orang menderma jadi 100 orang menderma.
Kita akan lihat satu per satu fasa ini dengan teliti untuk menjadikannya lebih efektif dan efisyen. Jadi jangan lupa daftar email anda supaya tidak terlepas artikel akan datang.
Persoalannya, apa yang penyumbang beli sebenarnya? Dalam konteks bisnes, selalunya pelanggan beli produk, perkhidmatan atau gabungan kedua-duanya. Dalam konteks fundraising pula, tidak jelas apa yang ‘dijual’.
Dalam jual-beli, pelanggan mendapat nilai dalam bentuk produk atau perkhidmatan sebagai tukaran atas wang yang dikeluarkan. Tetapi bila menderma, dia mengeluarkan wang bagi memberi nilai kepada orang lain. Lebih aneh lagi, orang tersebut dia tidak pernah kenal dan mungkin tidak akan berjumpa sepanjang hayatnya.
Adakah penyumbang ‘membeli’ pahala? Itu soal Tuhan untuk menilai dan bukan itu skop perbincangan kita di sini. Tentu ada sebab logik kenapa seseorang mengeluarkan wang untuk sebarang projek aktivis atau NGO. Logik itu juga yang menyebabkan kenapa penyumbang memilih untuk memberikan wang kepada satu projek berbanding projek yang lain.
Value Proposition
Kalau kita lihat dalam konteks bisnes, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan sebenarnya memberikan satu atau beberapa Value Proposition kepada pelanggan. Antaranya performance, risk reduction, accessibility dan sebagainya.
Bila dilihat dari sudut pandang Value Proposition mudah sedikit untuk kita lihat apa yang ‘dibeli’ oleh para penyumbang.
Katakan Value Proposition Performance – sekiranya kita ada RM10 apa sangat yang boleh kita buat untuk membantu masyarakat. Mungkin duit minyak hendak cari orang yang hendak ditolong pun tak lepas. Tapi bila kita beri pada projek atau NGO, mungkin ada yang boleh beri makan sebuah keluarga sehari. Kalau pada kita habis seorang sekali makan sahaja.
Bagaimana pula dengan Value Proposition Risk Reduction? Kebanyakan daripada orang biasa tidak tahu siapa yang sebenarnya-benarnya memerlukan bantuan. Tambah pula banyak sindiket yang bertopengkan mengumpul derma. Projek atau NGO seharusnya mengurangkan risiko ini dengan memastikan wang penyumbang membawa manfaat sepatutnya.
Ada juga yang menderma kerana boleh mendapat potongan cukai pendapatan. Ini sudah masuk di bawah Value Proposition Cost Reduction. Kebanyakan orang akan rasa lebih berbaloi menyumbang kepada NGO berbanding kepada agensi kerajaan yang mereka tidak jelas duit tersebut akan ke mana.
Paling asas sekalipun, penyumbang ‘membayar’ NGO untuk Get Things Done atau menyelesaikan kewajipan mereka. Penyumbang rasa wajib membantu masyarakat tetapi tidak tahu bagaimana. Oleh itu projek atau NGO sebenarnya turut membantu para penyumbang selain sektor masyarakat yang menjadi sasaran NGO.
Tapi ini semua teknikal, kira-kira ringgit dan sen. Apa yang lebih penting adalah fitrah emosi manusia yang mendorong mereka untuk menyumbang.
Fitrah paling mendasar adalah dorongan semulajadi manusia yang mahu membantu orang lain. Mereka memang ada dorongan tersebut selagi tidak dihakis oleh pengalaman hidup yang negatif. Tapi ramai yang tidak ada masa atau keupayaan untuk membantu secara efektif. Oleh itu, menyumbang kepada NGO dilihat sebagai ‘jalan pintas’ untuk mereka.
Selain itu, manusia juga sebenarnya mencari harapan dan jalan membawa perubahan positif dalam dunia. Jadi mereka sangat suka bila ada pihak yang dapat menunjukkan dengan sumbangan sekian banyak akan dapat membawa sekian perubahan dalam dunia. Walaupun sekadar memberi seorang yang memerlukan sesuap nasi.
Dalam artikel seterusnya kita akan membincangkan Lima Fasa Sales & Marketing. Bagi memastikan anda tidak terlepas artikel-artikel dalam siri email ini, mohon isikan nama dan email melalui borang di bawah.
p/s: Kalau dulu pernah daftar di FirdausAriff.com mohon daftar sekali lagi!
Bila sebut tentang fundraising atau mengumpul dana, ramai yang terlupa bahawa sebenarnya fundraising masih lagi kerja sales & marketing. Sama sahaja seperti menjual roti, kereta, ubat kuat dan sebagainya. Apa yang berbeza hanyalah barang yang dijual.
Jika kita lihat account statement, tidak ada bezanya transaksi masuk duit beli barang dan menderma. Semuanya nampak sama sahaja. Apa yang berbeza adalah hasilnya - bisnes menjana keuntungan peribadi sedangkan fundraising membawa manfaat sosial.
Mengapa NGO atau aktivis perlu tahu tentang psikologi fundraising? Anda memang sudah dan akan terus menyumbang tenaga bagi melakukan fundraising tetapi adakah mahu terus berada di takuk lama? Sampai ke tua buat kerja seorang diri dan mengumpul dana gaya melukut di tepi gantang?
Apakah anda tidak mahu membina kempen fundraising yang mapan dan dapat membawa masuk dana secara konsisten? Antara kuncinya adalah psikologi. Ilmu ini akan membantu anda memahami cara manusia membuat keputusan dan seterusnya menjalankan kempen yang selari dengan psikologi mereka. Seterusnya mereka akan lebih cenderung untuk menyumbang kepada kempen anda.
Ini adalah win-win-win situation:
Anda dapat mengumpul dana dengan efisyen
Penyumbang suka cara anda mengumpul dana
Projek anda dapat bergerak dan membawa manfaat sosial
Kembali pada sales & marketing - apa perbezaan dan perkaitan antara kedua-duanya?
Ramai usahawan keliru antara sales dan marketing. Mereka sangka sales adalah segala-galanya sedangkan sebenarnya sales adalah sebahagian kecil bisnes. Lebih tepat lagi, sales adalah sewaktu pelanggan membayar anda.
Marketing pula lebih menyeluruh. Fungsi utama marketing adalah mencipta kesedaran terhadap produk atau jenama. Marketing juga mencipta kesetiaan pelanggan dan membuatkan pelanggan bercerita tentang anda
Pendek kata, sales bersifat jangka pendek sedangkan marketing bersifat jangka panjang. Kedua-duanya penting bergerak seiringan bagi memastikan kelangsungan bisnes.
Sekarang kita tukar kepada konteks NGO pula;
Ramai NGO keliru antara sales dan marketing. Mereka sangka sales adalah segala-galanya sedangkan sebenarnya sales adalah sebahagian kecil kerja. Lebih tepat lagi, sales adalah sewaktu penderma menyerahkan sumbangan kepada anda.
Marketing pula lebih menyeluruh. Fungsi utama marketing adalah mencipta kesedaran terhadap projek atau NGO anda. Marketing juga mencipta kesetiaan penderma dan membuatkan penderma bercerita tentang anda
Pendek kata, sales bersifat jangka pendek sedangkan marketing bersifat jangka panjang. Kedua-duanya penting bergerak seiringan bagi memastikan kelangsungan sesuatu projek atau NGO.
Bila semua sudah jelas dengan perkara ini, mudah untuk kita membincangkan psikologi fundraising. Kita akan menggunakan kerangka sales & marketing bagi membina kempen fundraising yang berjaya dan efisyen.
Bagi memastikan anda tidak terlepas artikel-artikel ini, mohon isikan nama dan email melalui borang di bawah.
p/s: Kalau dulu pernah daftar di FirdausAriff.com mohon daftar sekali lagi!
Beberapa orang rakan bertanya bagaimana untuk mengaplikasikan sales & marketing dalam kerja-kerja NGO. Mereka rasa banyak tenaga, masa dan wang dihabiskan untuk mengumpul dana tetapi hasilnya tidak seberapa. Tentunya ada cara yang lebih baik.
Oleh kerana kebanyakan kerja-kerja pengumpulan dana dilakukan secara sukarela, soal kos hampir tidak pernah dibincangkan. Kos apa? Tentu sekali kos mengumpul dana dari para penyumbang. Berapa ringgit perlu anda habiskan untuk mendapatkan sumbangan bernilai RM10? Seringgit? Dua ringgit? Atau anda sebenarnya habiskan tujuh ringgit?
Kos ini mungkin kos langsung dengan mengeluarkan wang tetapi banyak juga kos tidak langsung. Contohnya minyak kereta, kos panggilan, makan, dan sebagainya.
Berkira? Ini bukan soal berkira dalam erti kata kedekut. Ini berkira dalam erti kata memenuhi amanah para penyumbang. Mereka sudah berikan kita wang, maka menjadi tanggungjawab kita menggunakan wang tersebut sebaik mungkin dalam mengumpul lebih banyak dana. Kalau kita boleh kumpul RM1000 dengan kos RM10, kenapa kita perlu habiskan RM300? Ramai lagi yang memerlukan wang tersebut.
Jadi apa yang akan saya sentuh dalam siri ini? Antara topiknya adalah:
Perbezaan Sales & Marketing
Bisnes jual produk dan perkhidmatan, NGO jual apa?
Kuasa Fakta
Kuasa Emosi
Kuasa Harapan
Social Proof
Jangan Menyusahkan Bakal Penyumbang
Lima Fasa Sales & Marketing
Bagi memastikan anda tidak terlepas artikel-artikel ini, mohon isikan nama dan email melalui borang di bawah.
p/s: Kalau dulu pernah daftar di FirdausAriff.com mohon daftar sekali lagi!
"Apa daa masih masuk angin keluar asap? Pergilah cari kerja. Kami dulu negara miskin baru merdeka pun boleh cari kerja. Sekolah pun tak habis sebab Jepun serang Malaya. Kamu grad universiti takkan tak boleh?"
Mungkin itulah bebelan Bujang Lapok kepada para graduan yang masih menganggur zaman sekarang. Apa teknik mereka cari kerja? Mindset
Paling utama, cuba cari kerja di luar ruang selesa anda. Jangan terhad dengan apa yang tertera di ijazah anda. Walaupun mereka bukan pelakon mereka berani untuk mencuba daripada terus menganggur.
Langkah 1
Tanya pada staf yang berkerja di syarikat tersebut, ada kekosongan atau tidak. Seniman Bujang Lapok tidak mencari kerja melalui iklan kerja kosong.
Langkah 2
Pakai pakaian terbaik untuk ke temuduga. Walaupun biasanya pakai kain pelekat sahaja, tukar pakai seluar.
Langkah 2
Bersopan santun pada semua staf, termasuklah dengan pengawal keselamatan. Tiada ruginya bersopan-santun kerana itu mungkin tiket anda untuk mendapat kerja!
Langkah 4
Tanya siapa pegawai yang sepatutnya dijumpai untuk mendapatkan kerja. Kalau mereka bertiga terus jumpa Ahmad Nisfu kemungkinan besar mereka akan ditolak mentah-mentah. Tetapi lain jadinya bila Mr. Singh beritahu mereka supaya jumpa Kemat Hassan terlebih dahulu.
Langkah 5
Jadi proaktif dan ambil inisiatif. Apabila Kemat Hassan menyuruh mereka duduk atas kerusi yang tidak wujud, Seniman Bujang Lapok berlakon duduk di atas kerusi.
Seperkara lagi, pedulikan persepi negatif orang lain!
Langkah 6
Dapatkan recommendation dari pihak atasan. Walaupun Pengarah Ahmad Nisfu sakit jiwa dan jantung dengan mereka bertiga, tetapi Pengurus Kemat Hassan mengatakan mereka bagus dan kreatif.
Hasilnya...
Mereka bertiga dapat kerja sebagai seniman walaupun dicemuh orang dan mereka sendiri tidak yakin pada awalnya. Apa lagi? Cubalah teknik evergreen sepanjang zaman ini!
